주택매물이 쏟아져 나오면서 셀러 입장에서는 올바른 리스팅가격 설정이 그 어느 때보다도 중요해졌다. 바이어들이 가장 먼저 눈여겨보는 것은 뭐니뭐니해도 가격이기 때문이다. 주택판매에 가장 중요한 요소는 가격과 함께 주택을 바이어가 얼마나 쉽게 볼 수 있느냐와 주택의 상태 등 세 가지로 크게 압축할 수 있다. 주택을 매물로 내놓기로 결정할 때 고려해야 할 내용들을 알아본다.
*적을 알아야 한다
최근 주위에서 팔린 주택의 리스팅 가격이 아닌 거래가를 파악하는 것이 중요하다. 판매가와 함께 실질적 비교를 하려면 평방피트당 거래가를 알아야 한다. 거래가를 알고 나면 매매된 주택과 매물로 내놓을 자신의 주택을 비교해본다. 매매된 주택들이 지붕을 새로 깔았는지, 부엌을 리모델링했는지, 수영장이 있는지, 페인트칠을 새로 했는지 등의 특징을 알아본다. 만약 자신이 팔려는 집이 이들 집에 비해 시설이나 개·보수공사 등에서 떨어진다고 생각하면 가격을 낮춰라. 또 현재 매물로 나와 있는 주택이 얼마나 마켓에 있었는지도 파악한다.
*가격의 거품을 없애라
오퍼가 리스팅 가격보다 낮게 들어올 것으로 예상, 가격을 인하해 줄 생각에 리스팅 가격을 높게 부르는 것은 요즘 같은 상황에서는 현명치 않다. 예를 들어 52만5천 달러에 리스팅하는 것보다 50만 달러 이하로 낮추면 40만~50만 달러대의 주택을 찾는 바이어들을 끌어들일 수 있다. 지역시세의 높은 가격대보다는 낮은 가격대에 있는 것이 유리하다. 주택을 팔 수 있도록 도와주는 사이트 'ForSaleByOwner.com'의 콜비 삼브로토 대표는 "감정가보다 3~4% 낮게 리스팅 가격을 책정하라"고 조언한다. 특히 주택을 빨리 팔아야 한다면 주변주택의 리스팅 가격보다 경쟁력이 있어야 한다.
*내려야 한다면 과감하게
만약 주택이 마켓에 6주 이상 나와 있는데도 오퍼가 없다면 새로운 판매대책을 수립해야 한다. 주택이 너무 오래 마켓에 있다면 바이어들은 주택에 문제가 있다고 생각하기 십상이다. 필요 없는 것들은 과감하게 버리고 대청소를 통해 새로운 분위기를 주는 것은 기본. 가격도 내려야 된다면 과감하게 내려라. 바이어가 원하는 책장 등 일부 가구를 덤으로 포함시키거나 클로징경비의 일부를 셀러가 부담하는 것도 한 방법이다.
*집은 언제든 볼 수 있어야 한다
귀찮겠지만 언제든지 바이어가 주택을 볼 수 있도록 해야 한다. 주말 오픈하우스는 필수적이며 사정상 주중에만 주택을 볼 수 있는 바이어가 있다는 것도 염두에 둬야 한다.
*인터넷을 적극 이용한다
바이어들의 80%는 집을 구하면서 인터넷을 이용하고 있다. 바이어들이 인터넷을 통해 집을 볼 수 있도록 가능한 많은 주택사진들을 인터넷에 게재한다. 외부사진만 달랑 한 장 인터넷에 올리는 것은 판매경쟁에서 뒤떨어지는 것이다. 외부·거실·부엌·화장실 등 주택의 주요부분을 바이어가 볼 수 있도록 한다면 훨씬 효과가 좋다. 요즘에는 사진이 아닌 동영상을 올리는 셀러들도 많다.
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